SALES- EN ACCOUNT MANAGEMENT
Voor wie?
Voor ervaren en minder ervaren sales- en account management professionals die zich op een persoonlijke manier vakkundig in de breedte en diepte willen ontwikkelen.
Wat is het?
Met goed accountmanagement houdt u uw concurrenten op afstand en kunt u bouwen op waardevolle klantloyaliteit. Zowel de belangen van uw relatie als die van uw eigen organisatie spelen hierbij een belangrijke rol.
Voor succesvolle opbouw van een dergelijke relatie is tijd nodig: tijd die goed moet worden benut. Dit vergt strategisch denken en tactisch handelen.
ProPerformance begeleidt accountteams met de groei van inzichten en vaardigheden door middel van het Commercial Excellence Program bestaande uit uiterst doeltreffende trainingen en workshops op gebied van vier verschillende ‘disciplines’.
Het Commercial Excellence Program bevat een combinatie van methodieken en vaardigheidstrainingen die bij verkoop en relatiebeheer van cruciaal belang zijn. Invulling van het programma is mede afhankelijk van de individuele leerwensen en doelen van de organisatie.
1. Strategic Account Management Method (SAMM©)
Met deze training/workshop wordt geleerd om op structurele wijze de (eigen!) toegevoegde waarde op strategisch niveau van de klant verder uit te bouwen en ‘early involvement’ te realiseren.
Een belangrijk uitgangspunt hierbij is het vroeg betrokken raken bij cruciale beslissingsprocessen binnen de klantorganisatie.
Onze accountplan-methode maakt duidelijk waar de beste kansen liggen. Hiermee worden de klant strategisch ondersteund, de continuïteit gewaarborgd, ´embedded relations´ gecreëerd en ‘last but not least’ de winstgevendheid voor uzelf én uw klant vergroot!
Het accountplan kan zelfs in samenwerking met de klant ontwikkeld worden: een beter commitment kunt u niet krijgen!
2. Winning Complex Sales Opportunities© (WCSO©)
Een methode waarbij complexiteit wordt overwonnen en de belangrijkste sales kansen met een ‘Roadmap’ in kaart worden gebracht.
Vervolgens wordt aan de hand van een grondige analyse vastgesteld hoe optimaal invloed uit te oefenen op de besluitvorming van de klant.
De methode gaat uit van het ‘Buying Center’ -principe dat door Robbert van Velthuijsen bij de Erasmus Universiteit/ISAM wordt gedoceerd.
3. Increasing Influence Selling Skills© (ISS©)
Kennis en inzicht gaan floreren als persoonlijke vaardigheden zo zijn ontwikkeld dat relaties met wederzijds vertrouwen vlot en goed worden opgebouwd.
In dit onderdeel van de training leert u op praktische wijze de juiste commerciële vaardigheden persoonlijk én effectief toe te passen.
4. Sales effectiviteit
Besluitvormingstrajecten worden in toenemende mate complexer. Hierop efficiënt en effectief inspelen vraagt nieuwe inzichten en vaardigheden.
In de training ‘Sales Effectiviteit’ werken we aan het planmatig en doelbewust opbouwen van de vertrouwensband, waarbij u de rol van ‘trusted advisor’ in de volle breedte leert beheersen.
Ons uitgangspunt is het effectief naar voren laten komen van… uzelf (!) én de kwaliteiten van uw organisatie! Dus geen technieken of trucs, maar een natuurlijke houding die uitnodigt open in gesprek te gaan over behoeften, belangen en te realiseren doelen.
Resultaat?
De resultaten zijn legio en individueel toepasbaar. De programma’s leiden in ieder geval tot:
- Proactieve aanpak van sales- en accountmanagement.
- Een breed inzetbare ‘toolkit’ waarmee efficiënter en effectiever de gewenste resultaten worden behaald én behouden.
- Uitbreiding van persoonlijk gedragsrepertoire op een direct toepasbare manier.
- Acceptatie als ‘Trusted Advisor’ tot op het C-level management niveau.
- Sterke vergroting van de scoringskans.
- Versnelling van omzet en vergroting van winst.
- Daadwerkelijke realisatie van ‘Value Based Pricing’.
Meer weten?
Stuur ons een e-mail of bel 035 577 1946.